“那也是很厉害,要是让我记住这么多,根本不可能呢。孙小姐,那我还想问问,如果天纺二车间项目定位成刚需项目的话,针对刚需项目,有没有行之有效的促销呢?”尹云鹏问道。
“促销方式有很多,这方面陆总并没有传授多少,基本全都是我在案场摸索出来的经验。既然尹总要问,我就说说。”孙晓红道。
“孙总监,吃几口菜再说也不迟。”严红枫道。
“好,那我向垫垫肚子灾接着说。”孙晓红道。
十几分钟后,孙晓红放下碗筷接着说道:“尹总,刚才你问我促销方式,我就说说。
最直接的促销就是低价,包括低单价和低总价。
低单价这一促销手段,由于直接击中客户最关心的单价,只要单价能够达到活着低于客户的心理价位,购房者接受的程度较高。非常适合天纺二车间以刚需为主的楼盘在开盘阶段的促销。
需要注意的是起价或均价必须有吸引力;保证项目确实有一定量宣传中说的低价产品,不太适宜平时销售。
客户除了关心单价外,更关心总价。用极具诱惑力的总价,有时更能直接让客户心动。低总价促销比较适合小户型或同等功能面积较小的产品,如小两房、小三房产品;复式、跃层、LOFT、一楼带地下室产品也可以用低总价享大空间的噱头。
不过也要注意总价必须有吸引力;保证项目确实有一定量宣传中说的低价产品;不太适宜大面积产品,如大两房、大三房等;总价远低于项目过去销售价格时应谨慎使用,以防以后客户情绪波动过大。”
听完孙晓红的话,尹云鹏想想说道:“低价促销确实是很好的促销手段,可是这样的促销方式,是损失利润做前提的,大多时候还是谨慎用的好。”
“是啊,所以我说是底价促销是最直接的促销,而不是最有效的促销。说起最常规的方式,应该是打折。”孙晓红道。
“孙小姐,打折和低价有什么不同呢?”尹云鹏问道。
“尹总,就像大家喜欢去商场购买打折的服装一样,楼盘的打折也是购房者较容易接受的一种方式。客户不怕折扣多:有时候尽管一件商品不是很便宜,但由于折扣多,客户往往也会心动,买房子也一样。
折扣在制定价格的时候,我们就已经预留下来了,即便打完折也比低价要高,和低价当然不同了。
再说,为了让打折找到噱头,通常选择节假日、周末、周年庆、纪念日等适宜打折的节点,不是什么时候都有打折的。
要注意的是折扣要在竞品市场中具有绝对优势和吸引力;限时折扣更有诱惑力;保证推广噱头和线下落地的折扣的一致性;做好对前期已购客户的应对说辞。”孙晓红道。
“精彩,果然是天海最成功的地产营销总
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